Как общаться с клиентами + Тренинг продаж 19-20 февраля в Ростове

Меня вчера руководители одной компании спросили:
"Какие правила работы
продавцов можно выделить для нашей сферы деятельности, чтобы
мы к им неукоснительно стремились?". Ниже привожу список для разных областей:




Правила работы с клиентами:

Опт (b-2-b):
1. Не делать презентацию в первые 20 минут общения с клиентом
2. Выявлять проблемы клиента
3. Правило 70/30: 70% говорит клиент, в это время продавец его слушает
4. Продавец должен быть так обучен, чтобы в течении получаса мог задавать
одни вопросы
5. Клиенту не должно быть скучно с продавцом. Если это так,
то продавец не нащупывает проблем клиента
6. Вопрос о скидках и цене должен быть в самом концу
7. Продавец не должен говорить о конкурентах ничего плохого.
Конкурент как мертвец: либо ничего, либо только хорошее)))

Розница (b-2-с):
1. Продавец не должен сразу подбегать к клиенту как бешеная собака
2. Продавец не должен начинать общение с фразы "Что вам подсказать".
Застрелите такого розничного продавца)))
Приветствие должно быть оригинальным: "Если понадобится помощь, я рядом"
3. Продавец должен минимум 60% времени смотреть в глаза клиенту,
будь то подбирание одежды или спрашивание вопросов
4. Продавец должен стоять чуть сбоку-сзади от клиента.
Если продавец будет стоять позади клиента, то клиента это будет раздражать.
Ну что можно ждать от такого продавца? Вдруг что неладное замышляет?)
Если продавец будет стоять сбоку от клиента, то клиент будет видеть его
периферийный зрением. Напротив категорически запрещено - это фронтальная (атакующая) позиция
5. Продавец должен быть в позитиве и улыбаться клиенту.
80% этим грешат. Уволить!
6. Подавец должен говорить "Всего вам хорошего. Приходите ещё" ВНЕ ЗАВИСИМОСТИ
купил клиент что-либо или нет.
7. Продавец должен продавать ВЫГОДЫ, а не характеристики (грешат 20% продавцов)

Торговый представитель (ТП)
1. Должен быть гончей собакой, не знающей пред собой никаких преград
2. Прорабатывайте с ТП все возможные возражения. Он должен БЫСТРО на них
реагировать в ролевых играх (обучении)
3. Хороший ТП умеет задавать вопросы. Отличный ТП умеет анализировать точку и задавать вопросы
Превосходный ТП умеет прийти в магазин и заполонить
чужой холодильник своей продукцией




У меня для вас сюрприз: тренинг, который мы проводим 2 раза в год:




20-21 февраля 2013 г. в Ростове легендарный тренинг
СПИН и Консультационные
ПРОДАЖИ

1. Правильное задавание вопросов
Ломаем принятые стереотипы.
Польза задавания вопросов.
Формирование карты потребностей клиента

2. Покупательский транс
Виды трансов
Методы воздействия на клиента
Трансовое воздействие на заказчика: как сделать так, чтобы он КУПИЛ!
Психология продаж: тонкости и нюаНсы (подстройка под заказчика)

3. Новые методы выяВления потребноСТей
Принципы и методы выявления потребностей при продажах.
Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребсноетей клиента. Вопросные технологии при продажах.
Информационные технологии разведывания информации о клиенте.
Как выявить потребности без навязывания и классических методов продаж.

4. Формирование потребностей
Пресечение возражений во время ведения переговоров.
Методы убеждения клиента.
Технологии формирования у клиента нужды в приобретении нужного продукта.
Влияние на партнеров по переговорам.

5. Навыки коНцентрации на выгодах продукта
Продаем более дорогой товар/услугу: методы, подача, вопросы
ПредпрезеНтационное выявление потребностей.
Фокусировка клиента на решение своих проблем
Техники обнаружения недостоверной информации.
Обесценение конкурентных преимуществ

6. Выявление информации по методике _Консультационные продажи_
Методы чтения информации "между строк"
Слушание, а не слышание исходящей информации
Фиксация и обработка поступающей информации на переговорах

7. Фишки телефонных переговоров
Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору.
Общение с секретарем: как выйти на ЛПР (Лица, Принимающие Решения)
Анализ ситуации в телефонном звонке
Навыки обхода секретарей
Выход на ЛПР (Лица, Принимающие Решения)
Способы переключения на лиц, принимающих решение
Ролевые игры

8. Методы вытеснения конкурентов
Схема вытеснения конкурентов
Способы вытеснения конкуренТов
Тонкости психологического поохода при вытеснении
Ролевые игры

9. Методы цифровой презентации
Конкурентное отличие от других продукций
Нацеливание на выгоды необходимой продукции
Качественное выделение среди конкурентов

10. Заготовки презентации, которые ввергают клиента в ТРАНС
Тренинг трансовой презентации
Ролевые игры


Время: 20-21 февраля 2013 года, с 10.00 до 18.00
Место: г. Ростов
Стоимость: первые 5 записавшихся по 100% предоплате: 7500 р. за человека
Остальные: 8300**
**Стоимость строго регламентирована и исключений не имеет
Обеды, кофе-брейки, раздатка включены в стоимость







Авторская методика: Нил Рекхэм, всемирноизвестный тренер по продажам и автор книги
бестселлера "СПИН продажи"

Ведущий: Гасанов Руслан, практик в области построения и совершенствования отделов продаж
с 6 летним опытом работы. 4 года тренерской работы, построил более 15 отделов продаж.



Автор на практике преподает СПИН и консультационную модель продаж, которая радикально
отличается от большинства, представленных на рынке.
Суть ее сводится к тому, что товар не нужно навязывать клиенту. Не нужно бороться с
возражениями и секретарями; Автор учит в нужное время в нужном количестве задавать
такие вопросы, чтобы быстрее и качественнее притянуть к себе клиента.

Авторские методики: "психологоическое консультирование клиентов",
"6 типов вопросов презентации", "презентация по системе ЖИП", "Цифровая презентация", "Прохождение секретарей и назначение встреч - 100%", "Трансовые продажи"
Также тренер проводит ряд тренингов для руководителей.

Тренер проводил анализ отделов продаж, посттренинги и консультации руководящему составу различных компаний (Dеvi Тепломир, "КолдМаркет" "Аютинский хлебозавод", "LаnдиадеLinк", медицинский центр "Гиппократ", "Полайс", "Ростов-Сайт", "Озон", "СтальНова", "ОКН-Проект", дистрибьюторы "АвтоВАЗ" и "Металл-профиль", и многие другие). При постоянном взаимодействии с тренером продажи в отделах продаж выросли от 20% до 130%.
Автор книг: "Консультационные продажи. Поворот на 180 градусов", издательство "Феникс"
"67 секретов разработки мотивации для продавцов", издательство "Феникс", выход: январь 2013 г.