Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

Активные продажи на промышленных рынках

семинар продлится 2 дня/ 22-23 апреля, г. Москва


Программа семинара:
Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с "закупочной цепочкой" со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и "вербовать" нужных сотрудников со стороны Заказчика.

Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на промышленных (B2B) рынках.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на промышленных (B2B) рынках.

Основная задача данного тренинга - обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В-рынках.

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
Цель данного блока - рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
Какая информация нужна и где ее можно найти?

Блок 2. Оценка перспективности нового клиента
Цель данного блока - научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.

Какие организации являются "целевыми" клиентами Вашей компании?
У каких сотрудников предприятия и под "каким соусом" можно получить информацию о потенциале "разрабатываемого" клиента?
Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Блок 3. Холодный звонок клиенту
Цель данного блока - научиться технике осуществления "холодных" звонков потенциальным клиентам.

Как превратить секретаря из "барьера" в союзника?
Как захватить внимание собеседника и "очаровать" его с первых секунд разговора?
Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
Как преодолеть контактное сопротивление снабженца "У нас есть поставщики", "Мне не интересно с Вами работать", "Ничего не нужно"?
Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для "проработки", встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке
Цель данного блока - научиться создавать "Карту организации" при проработке цепочки принятия решения о закупке.

Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
Как составить "Карту организации" и определить роли участников закупочного центра предприятия?
Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Блок 5. Личная встреча с клиентом
Цель данного блока - научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.

Как сделать встречу в командировке эффективной.
Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
Как создать "точку опоры", собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
Как "зацепить" закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения
Цель данного блока - рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов
Цель данного блока - рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Блок 8. Работа с ценовыми возражениями
Цель данного блока - рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 9. Ведение переговоров о цене
Цель данного блока - рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров

Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
Секреты ведения торга.
Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Блок 10. Как предложить бонус
Цель данного блока - рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).

В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
Типология получателей бонусов.
Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
Как работать со скрытыми мотивами.
Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

Время курса: с 10.00 до 18.00 (c пеpеpывoм нa обед и кофе-пaузy).
Семинар проходит в Москве.
Цена семинара:19850 руб. включая НДС.
B стоимость обучения включено: информационный материал кофе-пaузa, обед.
АКЦИЯ "1+1=3" При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО!